قدرتمندترین استراتژی مذاکره برای پیروزی نهایی در مذاکرات
تا به حال در شرایطی قرار گرفتید که تنها راه رسیدن به خواسته تان، مذاکره باشد؟
احتمالا در چنین شرایطی تمام سعی تان را کردید تا پیروز میدان شوید، حتی با بحث و جدل؛ اما بعضی مواقع، بحث و جدل نه تنها کمکی نمی کنند تا به خواسته تان برسد، بلکه شما را از خواسته تان دور می کنند.
مذاکره، بیشتر شبیه به یک بازی است؛
اگر در بازی استراتژی داشته باشید، و قوانین را خوب بلد باشید، احتمال برد شما خیلی بیشتر از زمانی می شود که بدون استراتژی بازی می کنید و از قوانین آن اطلاع چندانی ندارید و فقط به امید یک تصمیم اشتباه از رقیب نشستید.
خب پیروزی در مذاکره خیلی ساده است، شما نیاز به دو چیز دارید :
استراتژی مذاکره کاربردی
یادگیری قوانین
و اما در این مقاله می خواهیم بپردازیم به قدرتمندترین استراتژی مذاکره (کاملا کاربردی !)
نمی خواهیم راجع به تئوری ها صحبت کنیم؛ هرچیزی که می خوانید کاملا عملی و همراه با مثال خواهد بود تا بتوانید واقعا در زندگی از آنها استفاده کنید.
مهارت و داشتن استراتژی مذاکره بسیار مهم است. بدون مذاکره چیزهای زیادی در زندگی نمیتوانید بدست بیاورید… پس حتما این استراتژی مذاکره برای پیروزی در بازی مذاکره را لازم خواهید داشت.
مذاکره چیست؟
مذاکره موفق ریزه کاری های بسیاری دارد که می توانیم آن را نوعی هنر بدانیم. هر کدام از ما قسمتی از ترفندها و مهارت های مذاکره را به صورت طبیعی می دانیم؛
اما بیشتر بخش های آن باید آموخته شود.
معمولا ابتدای کلاس ها و کارگاه ها می پرسم: «وقتی کلمه مذاکره را می شنوید، اولین چیزی که به ذهنتان می رسد چیست؟» جالب است که بیشتر پاسخ ها چیزی در مایه های مذاکرات کار، قرارداد و مسائل سیاسی است.
نکته اصلی همین جاست! مهارت مذاکره در تمام جنبه های زندگی ما (شخصی و حرفه ای) نقش پررنگی دارد.
شاید تصور و تعریفی که از مذاکره در ذهن شما وجود دارد هم فقط مربوط به محیط کار باشد.
این در حالی است که هرجا احتیاج باشد راجع به دو یا چند نظر مختلف صحبت و تصمیم‌گیری شود؛ مهارت مذاکره به کار می آید.
به طور مثال زمانی که می خواهیم بین خانواده و دوستان حس همکاری ایجاد کنیم، باید مذاکره کنیم.
وقتی نیاز است نظر سرمایه‌گذاران را به یک پروژه جلب کنیم، به مهارت های مذاکره نیاز داریم.
حتی زمانی که می خواهیم با همسایه ها سر موضوعی به توافق برسیم باید با آنها مذاکره کنیم.
به بیان بهتر، در هر بحثی که در آن نیاز به تصمیم گیری باشد به مهارت های مذاکره نیاز داریم.
مذاکره همیشه برای رسیدن به نتایج بزرگ و تصمیم های حیاتی نیست.
زمانی که با خانواده در مورد مقصد سفر صحبت می کنید،
با فرزندان سر ساعت برگشتن به خانه بگومگو می کنید یا از همسرتان می خواهید وظیفه خاصی را به عهده بگیرد؛ باید با آنها مذاکره کنید.
مذاکره مهارت و فنی است که با آن می توانیم منفعت هر دو طرف را حفظ کرده و رضایت نسبی هر کدام را تضمین کنیم.
شما چه از نظری خوشتان بیاید چه نسبت به آن حس بدی داشته باشید؛ لازم است در مورد آن با طرف مقابل مذاکره کنید.
اگر تصمیم دارید یک مذاکره کننده موفق باشید، باید عناصر سازنده آن را بشناسید. در ادامه این عناصر را به ترتیب شرح می دهیم.
آماده سازی:
آماده سازی، مهم ترین عنصر برای یک مذاکره موفق است.
آماده سازی یعنی تعیین اهداف مورد نظر و تنظیم محدودیت ها برای رسیدن به هدفی که در ذهن دارید.
مهارت های ارتباطی موثر:
هر کدام از ما در بحث ها یک سری کنش و واکنش از خودمان نشان می دهیم.
در این بین برقراری ارتباط موثر و کارآمد با مخاطب بحث، نقشی اساسی دارد و برای یک مذاکره موفق ضروری است.
مهارت های ارتباطی موثر این موارد هستند:
توانایی گوش دادن و فهمیدن پیام مورد نظر از سوی فرستنده
بیان شفاف و واضح ایده ها و افکار به شیوه ای که پیروی و درک آنها برای دیگران آسان باشد
تفسیر دقیق پیام بیان شده با توجه به نشانه های زبان بدن
کنترل احساسی:
کنترل احساسی می تواند نقشی محوری در مذاکره های موفق داشته باشد.
شاید شما نسبت به پیشنهادات طرف مقابل، حالت حق به جانب بودن یا طرز صحبت کردنش حس بدی پیدا کنید. از طرف دیگر ممکن است همه چیز آنقدر به نفع شما پیش برود که بخواهید از خوشحالی بالا و پایین بپرید! در هر دو حالت باید بتوانید کنترل احساسی داشته و دست خود را کاملا رو نکنید.
احساسات ما به صورت عمده در زبان بدن و فن بیان مشخص می شود.
سعی کنید با مطالعه و تمرین روی این دو موضوع، کنترل احساسی خود را بالا ببرید.
بستن معامله:
ما زمانی مشغول مذاکره کردن می شویم که می خواهیم به هدفی برسیم. مذاکرات نهایی باید منجر به محقق شدن هدف یا بستن معامله بشود؛ که البته کیفیت این نتیجه متکی بر توانایی های ذاتی و اکتسابی مذاکره کننده است.
مذاکره کننده موفق زمانی با تصمیم نهایی موافقت می کند که تشخیص بدهد تمام عناصر هدف به دست آمده اند.
چطور آماده سازی را پیاده کنیم؟
برای اینکه برای یک مذاکره موفق آماده شوید، باید مواردی را که در ادامه توضیح می دهیم رعایت کنید.
در دنیای مذاکره هزاران استراتژی مذاکره تعریف شده است، اما تنها یک استراتژی دوقسمتی و مهم وجود دارد:
چانه زنی توزیعی
چانه زنی یکپارچه
ما هرکدام از این استراتژی ها را به شما معرفی می کنیم و بهترین روش های استفاده از آن را نیز به شما میگوییم؛ اجازه بدهید از استراتژی چانه زنی یکپارچه شروع کنیم:
چانه زنی یکپارچه
برای پیدا کردن چشم اندازی که برای هر دو طرف سود برابر دارد
چانه زنی یکپارچه را معمولا با استراتژی «برد–برد» نیز می شناسند؛ طبق این استراتژی «هردو طرف باید از این معامله یا مذاکره سود مساوی کسب کنند.» لطفا دقت کنید، ما گفتیم سود و نه سهم !
شاید سهم شما کمتر از طرف مقابل باشد، اما سود شما و عایدی شما از سهم تان برابر با سهم طرف مقابل باشد؛ اینجا، در این استراتژی، نیازها، اشتیاق ها و ترسها تاثیر مستقیم بر اعتبار طرفین دارد.
طبیعی است که هرکدام از طرفین، خواسته متفاوتی داشته باشد و البته، ممکن است که هرکدام از طرفین به خواسته شان برسند.
بیایید با یک مثال بهتر این موضوع را درک کنیم :
تصور کنید با یک نفر درحال جر و بحث بر سر یک قطعه پیتزا هستند.
حال، محتمل ترین استراتژی برای اینکه دوطرف دعوا راضی باشند دست از سر همدیگر بردارند این است که آن قطعه پیتزا را به دو نیم تقسیم کنند.
وقتی دو طرف خواسته هایشان را مطرح می کنند، مشخص می شود که یک طرف، می خواهد قسمت انتهایی و نان خشک پیتزا را بخورد و طرف دیگر بخش نان خشک پیتزا را دوست ندارد و بخش ابتدایی آن را می خواهد.
در این صورت هر دو طرف می توانند به خواسته شان برسند؛ و راضی باشند.
در دنیای واقعی نیز همینطور است.
ابتدا خواسته های دو طرف باید کاملا شفاف و مشخص شود. بدانید دقیقا هرکدام از طرفین چه می خواهند و سپس طبق استراتژی چانه زنی یکپارچه باید بگردید به دنبال راه حل هایی برای اینکه هردو طرف، به میزان مساوی به خواسته شان برسند.
اما اگر خواسته ها هم پوشانی داشتند چطور؟
یعنی خواسته من، قسمتی از سهم شماست و خواسته شما قسمتی از سهم من ؟ در چنین مواقعی، باید بروید سروقت استراتژی چانه زنی توزیعی…
چانه زنی توزیعی
مذاکره بر سر اینکه چقدر هر طرف از یک سهم مشترک سود ببرند
این استراتژی برای زمانی کاربرد دارد که دقیقا خواسته های دوطرف، نقطه مشترک دارند و لازم است که تقسیم و توزیع بر سر منافع مشترک صورت بگیرد.
استراتژی چانه زنی یکپارچه، یک استراتژی «برنده-برنده» بود؛ اما استراتژی چانه زنی توزیعی معمولا یک استراتژی «برنده-بازنده» است و نمی توانید از واقعیت طفره بروید…
اینجا در این استراتژی بحث بر سر ناحقی نیست.
بلکه، هرکس مهارت بیشتر، قدرت بیشتر و یا نفوذ بیشتری در مذاکره داشته باشد، پیروز مذاکره است؛ درحالی که استراتژی چانه زنی یکپارچه، بر اساس همکاری دوطرف به نتیجه میرسد، استراتژی چانه زنی توزیعی بر اصل رقابتی بنا شده است؛ وقتی دو طرف بر سر اینکه چقدر از نقطه مشترک را به دست آورند، بحث می کنند.
برگردیم به مثال پیتزایی که زدیم؛
استراتژی چانه زنی یکپارچه مشخص می کند هرکدام از طرفین، چه چیزی از مذاکره بدست می آورند؛ استراتژی چانه زنی توزیعی مشخص می کند چقدر بدست می آورند.
درحالی که استراتژی چانه زنی یکپارچه خیلی منطقی تر، منصفانه و حق طلبانه به نظر میرسد اما به ندرت در دنیای واقعی با آن سروکار خواهید داشت و البته، انتخاب اول شما در استراتژی ها باید همیشه چانه زنی یکپارچه باشید و اگر متوجه شدید قسمتی از خواسته دیگران، خواسته شماست آنوقت باید به سراغ استراتژی چانه زنی توزیعی بروید.
برای دستیابی به بهترین نتیجه طبق استراتژی مذاکره توزیعی، باید به ۳ سوال زیر پاسخ دهید :
سوال اول) بهترین گزینه های موافقت من کدام هستند؟
این سوال شما را آماده می کند برای وقتی که مذاکره آنطور که فکرش را می کردید پیشروی نکرد و از خواسته تان خیلی دور شدید، حالا برای اینکه به هر نحوی از این مذاکره سود ببرید، باید با گزینه هایی موافقت کنید، آن گزینه ها کدام هستند؟
برای مثال، شاید در مورد پیتزا این باشد که اگر قسمت نانی پیتزا را می خواهید و طرف مقابل هم همان را می خواهد (و زورش بیشتر از شماست و نمی خواهید این مذاکره را از دست بدهید)، شما موافقت می کنید یک سوم آن قسمت را قبول کنید، درحالی که سس فقط برای شما باشد (این یک مثال است!)
دومین سوال) مهم ترین اولویت های من در این مذاکره کدام هستند؟
شما باید خواسته ها و موارد اهمیت تان را اولویت بندی کنید تا طبق اولویت هایتان مذاکره کنید و بدانید چه چیزهایی را نباید اصلا از دست بدهید (قسمت نانی پیتزا) و چه چیزهایی را حاضرید از دست بدهید (نوشابه تان را)
وقتی می دانید که گزینه هایی در اختیار دارید که اولویت زیادی برای شما ندارند اما برای طرف مقابل تان جز اولویت هستند، انعطاف بیشتری با واگذاری این گزینه ها و بدست آوردن گزینه های مورد نظر تان میتوانید داشته باشید.
البته شما از اولویت های طرف مقابل تان به صورت کامل خبر ندارید، اما میتوانید در حین مذاکره متوجه شوید اولویت های برتر او چیست و آنرا با معاوضه اولویت های کمتر خودتان به یک نتیجه نهایی برسید.
سومین سوال) مهم ترین اولویت های طرف مقابل کدام هستند؟
و حاضر است به چه چیزی راضی باشد تا فقط معامله سر بگیرد؟ این سوال مشخص کننده یک وضعیت مهم از تحلیل طرف مقابل تان است و واقعا ارزشش را دارد که وقت تان را صرف پیدا کردن پاسخ آن کنید.
اگر بدانید طرف مقابل تان حداقل به چه چیزی قانع است، آن وقت میتوانید با قدرت بیشتری او را به آن سمت هدایت کنید.
برای مثال، اگر شما یک پیتزا سفارش دادید و طرف مقابل تان بیش از نیمی از پیتزا را می خواهد، اما آنچه بیشتر از هرچیزی برایش مهم است سیر شدن است چون خیلی گرسنه است، شما میدانید حالا تحت شرایط خاص او به خوردن حتی یک قطعه از پیتزا هم راضی خواهد بود تا فقط سیر شود.
و در آخر؛
نقطه ضررتان را از قبل مشخص کنید…
کمی دردناک است اما خب… باید بدانید تا کجا حاضرید ضرر کنید؟ شما نمیتوانید بدون متقبل شدن هیچ ضرری، وارد مذاکره شوید. اگر نخواهید اصلا ضرر کنید، احتمالا ضرر سنگینی متوجه شما می شود.
بنابراین، قبل از مذاکره نقطه ضررتان را مشخص کنید.
بدانید تا کجا و کدام نقطه حاضرید در مذاکره ضرر کنید اما مذاکره انجام شود؛ و از کجا به بعد دیگر حاضر نیستید ضرر کنید و از مواضع تان عقب نشینی نمی کنید.
این دو استراتژی را همیشه به خاطر داشته باشید.
چون اگر می خواهید به نتیجه مطلوبی در مذاکره برسید،حتما نیاز به استراتژی دارید.