تکنیک های حرفه ای مذاکره

تکنیک های حرفه ای مذاکره برای اینکه همیشه در هر بحثی پیروز شوید

بحث کردن امری منطقی نیست؛

برای همین است که اگر میخواهید در بحث ها پیروز شوید، باید رفتار و افکار طرف مقابل تان را درک کنید..

همه ما یک روزی در یک جایی خواسته یا ناخواسته وارد بحثی شدیم که میدانستیم حق با ما است و با تمام وجود هم مطمئن بودیم اما نمیتوانستیم آنرا اثبات کنیم.

واقعا احساس بدی است !

وقتی شما میدانید حقیقت چیست، برای بدست آوردن آن زحمت کشیدید و مطالعه و تحقیق کردید اما طرف مقابل تان به طرز عجیبی نورافکن بحث را بر روی خودش انداخته و اجازه نمیدهد شما بتوانید آنچه را که میخواهید بگویید، بـــگویــید.

میدانید چرا؟ زیرا طرف مقابل شما میدانسته چطور بحث کند.

در واقع، بلد بودنِ طریقه بحث کردن به مراتب مهم تر است از داشتنِ لیستی از حقایق محض در جیب تان است.

اگر شما صد در صد مطمئن باشید که ماست سفید است؛ شاید اگر مباحثه کننده خوبی نباشید، نتوانید آنرا ثابت کنید ! تعجب کردید؟ کاملا همینطور است…

هر بحث و گفتگویی که طرفین مقابل را به چالش میکشد تا آنچه را که تصور میکنند صحیح است را اثبات کنند و طرف مقابل بقبولانند، نیازمند اجرای یک سری تکنیک های حرفه ای است که افراد حرفه ای بلدند و از آن استفاده میکنند تا به قولی “حرف خودشون رو به کرسی به نشونند…”

اینکه این تکنیک ها را چه کسی اختراع کرده و چرا واقعا جواب میدهند، موضوع این مقاله نیست.

شما پس از خواندن این مقاله، قادر خواهید بود :

وارد هر بحث و گفتگویی شدید، در صورت تمایل آنرا به نفع خودتان تمام کنید

چطور از بحث هایی که نمیخواهید وارد آن شوید، خارج شوید؟

چطور آنچه را هم که حقیقت ندارد به طرف مقابل بقوبلانید؟

زبان بدن مهم هنگام بحث کردن کدامند؟

چطور هنگام بحث کردن طوری وانمود کنیم که همه بدانند حق با ما است؟

چطور آنچه را که حقیقت می پنداریم، غیرمستقیم به طرف مقابل مان بقوبلانیم؟

چطور کاری کنیم طرف مقابل بحث مان خودش به دیدگاهش شک کند و از بحث کناره گیری کند؟

روش فوق العاده موثری که شریک استیو جابز در متقاعد کردن او استفاده میکرد چه بود؟

چطور کاری کنید هر حریفِ بحث تبدیل به همکاری و دوست شود؟

چطور با گفتن جـُـک بحث را برنده شوید؟

و …

این مقاله کلید پیروزی در هر بحثی را در دستان شما قرار خواهد داد.

اگر فروشنده هستید؛ این مقاله به شما کمک میکند بهتر مشتریتان را متقاعد کنید.

اگر کارمند هستید؛ این مقاله به شما کمک میکند بهتر رئیس تان را متقاعد کنید.

اگر کارآفرین هستید؛ این مقاله به شما کمک میکند بهتر مردم را برای سرمایه گذاری در ایده تان متقاعد کنید.

اگر دانشجو هستید؛ این مقاله به شما کمک میکند بهتر در مباحث دانشجویی عمل کنید.

آماده ی پرواز هستید؟

تکنیک های حرفه ای برای اینکه همیشه در هر بحثی پیروز شوید

اول از همه – مودب برخورد کنید

همانطور که خواندید، بـــحـــث یک عمل منطقی نیست !

گفتگو عملی کاملا منطقی و جداگانه است، اما بحث عملی کاملا خارج از عرف منطق است؛ بنابراین در این عمل بی منطقی، هر لحظه ممکن است گفته ها، اعمال و رفتار طرف مقابل با منطق شما جور نباشد و شما از کوره خارج شوید و حرف هایی را اجازه دهید از دهان تان بیرون بیایند که شایسته شما نیستند.

بنابراین، بهترین و اولین کار این است که – به طرزفکر طرف مقابل تان احترام بگذارید، حتی اگر خیلی مضحک و بچگانه به نظر میرسد.

زمانی که شخصی ارزش شخصی خودش را بالا میداند و با اعتماد به نفس کامل با قضیه ای برخورد میکند در هر بحثی، در مقابل داده هایی که دریافت میکند کاملا با آرامش و توام با ادب برخورد میکند… حتی اگر در برابر اعتقاداتش باشد.

و مهم ترین بخش برخورد مودبانه این است : شما زمانی میتوانید وارد بحث های منطقی (گفتگو) شوید که از نظر احساسی رابطه ای برقرار کرده باشید.

 در قدم دوم – حرفه ای برخورد کنید، برای پیروزی در بحث نجنگید

هرچقدر به اعتقادات بنیادینی که طرف مقابلتان به آنها اعتقاد دارد در بحث نزدیک شوید و مورد حمله قرار دهید، به همان اندازه افسار بحث و کنترل او را به سمت پرتگاه پیش میرانید؛ زمانی که از پرتگاه سقوط کرد، دیگر فرد چیزی برای از دست دادن ندارد و هرآنچه را که فکر کنید شاید بر زبان بیاورد.

شما قرار است کنترل بحث را در دست بگیرید، قرار نیست به هر قیمتی بحث را برنده شوید !

خب، چطور کاری کنید، طرف مقابل خودش به اشتباه ایده ها و اعتقادات خودش شک کند و از بحث کناره گیری کند؟ تــنــهــا یک روش اصولی وجود دارد :

دیدگاهِ حریف بحث تان را با اعتقاداتِ خودش به چالش بکشید و اجازه دهید خودش به بی منطق بودن آن پی ببرد…

و بعد – هرگز نپرسید چــــرا در عوض بپرسید…

توضیح دادیم که در یک تحقیق روانشناسی ،روانشناس به دو گروه با دیدگاه های مشخص و مستحکم دو خواسته متفاوتی اعلام کرد؛

از گروه اول خواسته شد توضیح دهند چـــــــرا دیدگاهشان صحیح است و

از گروه دوم خواسته شد توضیح دهند چـــــــطور دیدگاهشان میتواند تبدیل به یک خط مشی شود؟

نتیجه چه شد؟

گروه اول بعد از پاسخ گویی به سوال، بیشتر بر دیدگاه خودشان مطمئن شدند، اما گروه دوم به صحیح بودن دیدگاه شان شک کردند و بعدا آنرا غلط پنداشتند و خواستند که آنرا تصحیح کنند.

بنابراین، از این به بعد در بحث تان، از طرف مقابل تان بپرسید: “چطور دیدگاه شما واقعا میتواند در زندگی واقعی مردم نفوذ کند و مفید واقع شود؟”

در گام چهارم – دنبال کنـــید

آقای Ed Catmull نام شریک تجاری استیو جابز است. میگوید :

“من استیو را بیش از ۲۶ سال بود می شناختم؛

بارها با همدیگر سر ایده ها و طریقه حل مسائل بحث میکردیم. اما این اواخر یادگرفته بودم چطور در بحث با استیو جابز پیروز شوم !

همیشه زمانی که ایده ای را به استیو میگفتم، انرا رد میکرد؛ زیرا او می توانست دور تر و سریع تر از من به آینده آن ایده فکر کند.

من چیزی نمیگفتم و یک هفته صبر میکردم و دوباره ایده ام را مطرح میکردم، مجددا آنرا رد میکرد و اینبار یک ماه صبر میکردم و مجددا آنرا اعلام میکرد… بلاخره پاسخ مثبت را از او میگرفتم”

در واقع در این روش، با پیگیری و دنبال کردن دیدگاهِ Ed در این حین یا استیو جابز متقاعد میشد حق با Ed است، یا Ed متقاعد میشد حق با استیو جابز است و یا استیو جابز او را رها میکرد هر کاری دوست داشت انجام دهد !

خب، حالا نوبتِ – سوالاتِ باز بپرسید

اگر میخواهید در هر بحثی با طرف مقابلتان دارید، تبدیل به فرصتی برای ایجاد دوستی و همکاری کنید، کافیست سوالات باز رو به آینده بپرسید؛

برای مثال، در محل کارتان با شریک تان وارد بحث میشوید که چطور بودجه را خرج کنید، سوالاتی از این دست بپرسید :

اگر همه پول ها را بخواهید خرج کنید آنرا صرف چه چیزهای سود ده ای خواهید کرد؟

چطور خرج کردن این پول ها میتواند زندگی ات را تغییر دهد؟

فکر میکنی اگر تمام پول ها را خرج کنید چطور از دیروزت در کارت پیشرفت خواهی کرد؟

و …

با پرسیدن این سوالات دیدگاه طرف مقابل را نسبت به آینده آن مورد چالش قرار خواهید داد و باعث میشوید احساس کند شما هم میتوانید در ساخت هرآنچه که او برای شما تعریف کرده کمک کنید… کافیست امتحان کنید.

پنجمین کاری که باید انجام دهید – حفظ اعتماد به نفس

مهم نیست هیچکدام از عقاید و طرزفکر شما در بحث پیروز نشد، فقط تمام سعی تان را بکنید که اعتماد به نفس تان را حفظ کنید… میدانید چرا؟

مردم معمولا به باهوش ترین آدم ها در جمع گوش نمیدهند
مردم به افرادی که طوری با مسائل برخورد میکنند گویی میدانند چه کاری درست است گوش میدهند

این تحقیق در سال ۲۰۱۳ انجام شد –

  نشان دهید دیگران با شما موافقند

– آقای رابرت چالدینی اولین نفری که به صورت علمی نفوذ در دیگران را مورد تحقیق قرار داد می نویسد :

“موافقت اجتماعی یکی از قدرتمندترین اهرم های هست برای نشان دادن اینکه شما انتخاب صحیحی داشتید”به همین خاطر است که معمولا شرکت ها همکاران و لیست مشتریان شان را به مشتری جدید نشان میدهند.

اگر میخواهید در بحث خیلی ساده و راحت پیروز شوید، کافیست چند نفر را داشته باشید که با دیدگاه شما موافق باشند. برای مثال ؛ اگر شما به رستوران جدیدی بروید، به احتمال قوی غذایی را سفارش خواهید داد که اکثر مردم در حال خوردن آن هستند… اینطور نیست؟

و ضربه آخر را بزنید – جک بلدید؟

اینکه شما دوستی دارید روزی ۵ وعده غذا میخورد اما یک کیلو هم چاق نمیشود… یک جک هست !

اما اگر دوست دارید در بحث های جدی به کمک جک ها پیروز شوید، نیاز به داده دارید. داده هایی که بر روی گروه کوچکی از نمونه ها (افراد، اشیا، حیوانات و …) گرفته شده و به گروه بزرگتری بسط داده شده.

برای مثال؛
طرف مقابل تان عقیده دارد زمین صاف است !
شما میدانید که زمین گرد است، هزاران دانشمند این را گفته اند و اثبات کرده اند، اما شما میدانید (داده ها) که دانشمندانی(!) هم هستند که هنوز معتقدند زمین صاف است (واقعا اینطور است…) و شما هر دو را مطرح میکنید.

میگویید “میدانیم که ۹۹% دانشمندان معتقدند زمین گرد است و ۱% معتقدند زمین صاف است… خب اصلا شاید همه اشتباه میکنند… !!! ” و جک شما درست عمل میکند.

شما با این کار در قالب یک طنز جدی به طرف مقابل تان نشان میدهید که گفته شما پشتوانه عملی خیلی قدرتمندتری نسبت به او دارد.

به امید موفقیت شما

دوستدارتان محمد جانبلاغی