ترفند فروشگاه های بزرگ که باعث فروش بیشتر می شود
هنگام خریدهای زیاد و کلی مثلا خرید شب عید یا تعطیلات آخرهفته، مراقب استراتژی و ترفند روانشناسی فروشنده ها باشید.
معمولا فروشنده ها سعی میکنند شما را به ولخرجی وادارند و برای اینکه در دام آنهانیفتید باید خودتان این ترفندها را بدانید. پس با ما همراه باشید.
ترفندهای فروشگاه های بزرگ برای فروش بیشتر
قاعده‌ی شماره‌ی ۱:
“کودکان‌تان را همراه خود به خرید نبرید.” طبق نتایج حاصل از مطالعه‌ای که لیندستروم بر روی نزدیک به ۳،۰۰۰ مصرف‌کننده به عمل آورد، کودکان کاری میکنند که مجبور شوید تا ۲۹ درصد بیشتر از بودجه‌تان خرج کنید.
قاعده‌ی شماره‌ی ۲:
“به همراه شریک‌تان خرید نکنید.” وی شما را وا می‌دارد تا ۱۹ درصد بیشتر خرید کنید.
شماره‌ی ۳:
“هنگام خرید از چرخ دستی استفاده نکنید. آدم‌هایی که خریدهای‌شان را با دست حمل میکنند، ۸ درصد کم‌تر خرج میکنند.”
شماره‌ی ۴:
“اسکناس‌های درشت همراه‌تان ببرید. “آدم‌ها معمولا کم‌تر مایل هستند پول‌های درشت‌شان را خرد کنند.”
آن‌ها سعی میکنند ساک‌های چندبار مصرف یا چرخ‌دستی‌های بزرگی به شما بدهند
یکی از بهترین راهکارها برای جذب مشتری این است که شرکت‌تان این پیام را به مشتری بدهد که به فکر محیط زیست هست – و هم‌زمان – مطمئن شود که مشتری، مجهز به یک ساک یا چرخ‌دستی خالی، کل فروشگاه‌تان را بار می‌زند و با خود می‌برد.
ایکیا، وال‌مارت، و هول فودز مارکت، از جمله خرده‌فروشی‌های متعددی هستند که ساک یا پاکت‌های چندبار مصرف یا چرخ‌دستی‌های بزرگی به مشتری ارائه میکنند.
حتی گاهی اوقات، بر روی این ساک‌ها، لوگوی شرکت چاپ می‌شوند، و به این ترتیب، تبلیغات رایگانی نیز برای فروشگاه به محسوب می‌شوند. (ساک‌های آبی رنگ فروشگاه ایکیا، حتی بدون لوگو هم، به سرعت قابل شناسایی هستند.)
ولی به گفته‌ی یوهان استنبو، نویسنده‌ی کتاب “حقایقی درباره‌ی ایکیا”، عمدتا این ساک‌ها به یک فضای خالی تبدیل می‌شوند که باید درون‌شان پر شود؛ به این ترتیب، این ساک‌ها مصرف‌کننده‌ها را ترغیب میکنند بیشتر از نیازشان خرید کنند.
وی می‌گوید، “به همین دلیل نیز، این ساک‌ها این قدر بزرگ هستند.” (شرکت‌های ایکیا، وال‌مارت، و هول فودز، به درخواست اظهار نظر در این مورد، پاسخی ندادند.)
آن‌ها مکانی برای نشستن و استراحت برای‌تان قرار میدهند
برخی فروشگاه‌ها حتی خیلی مدبرانه‌تر نیز عمل میکنند: در هر چند متر از مسیر حرکت در میان قفسه‌ها و کالاها، فضاهای استراحتی تعبیه میکنند که خریداران خسته می‌توانند آن‌جا بنشینند و خستگی‌شان را رفع کنند.
با این حال، به گفته‌ی استنبو، هیچ وقت در این مکان‌ها بیش از اندازه درنگ نکنید: این مکان‌های، به ظاهر، استراحت غالبا در کنار ویترین محصولاتی تعبیه می‌شوند که فروشگاه می‌خواهد آن‌ها را تخلیه کند
. یوهان استنبو، بین سال‌های ۱۹۸۸ تا ۲۰۰۸ در فروشگاه ایکیا، نقش‌های مختلفی از توسعه‌ی محصول گرفته تا مدیریت بر عهده داشت، و هم‌چنین، دستیار سابق موسس میلیاردر ۹۰ ساله‌ی این گروه، اینگوار کامپراد، بود.
استنبو می‌گوید، “خرده‌فروش‌ها این مکان‌های استراحت را نقاط بسیار بسیار بسیار عالی برای آب کردن اجناسی می‌دانند که مدتی است از جای‌شان در قفسه‌ها تکان نخورده‌اند.
” ایکیا فروشگاهی است که معمولا در حومه‌ی شهرها قرار دارد، و مثل سایر مراکز خرید نیست که مشتریان هنگام انجام کارهای روزمره بخواهند ۵ یا ۱۰ دقیقه به آن‌جا سر بزنند؛ یعنی اینکه، این فروشگاه مقصد اصلی مشتری محسوب می‌شود.
اگر یک ژاکت زمستانی بلند با برند رالف لورن، به قیمت ۲۲۵ دلار، را به طور استراتژیک، در کنار یک ژاکت ۱۹۵ دلاری با برند کنت کول – ولی بسیار شبیه به یکدیگر – قرار دهند، مشتری احتمالا وسوسه می‌شود مورد دوم را بخرد و با رضایت کامل از این خرید، باور داشته باشد که معامله‌ی خوبی انجام داده است. به گفته‌ی میشل، “اثر میانه‌گیری قیمت می‌تواند در فروشگاه‌ها، یا حتی فروشگاه‌های آنلاین (برخط) بسیار موثر باشد.”
آن‌ها هر چیزی را یک سنت کم‌تر از رقم کلی قیمت‌گذاری میکنند
هیچ‌کس باور نمی‌کند، به سادگی، فقط به این دلیل به خرید چیزی متقاعد شود که به جای ۱۰ دلار، ۹.۹۹ دلار قیمت‌گذاری شده باشد، ولی نتایج مطالعات چیز دیگری را نشان میدهند.
به آن “اثر رقم سمت چپ” می‌گویند. طبق نتایج مطالعه‌ای در ۲۰۰۹ که توسط پژوهشگران دانشگاه ایالتی کلرادو و دانشگاه ایالتی واشنگتن به عمل و در نشریه‌ی پژوهش‌های مصرف‌کننده منتشر شد، اختلاف یک سنت (یا مثلا ۱۰۰۰ تومان، ۸۹۰۰۰ تومان به جای ۹۰۰۰۰ تومان) می‌تواند یک بیننده‌ی ویترین فروشگاه را به یک مشتری واقعی آن فروشگاه تبدیل کند.
در یک آزمایش، پژوهشگران از شرکت‌کننده‌ها خواستند دو خودکار شبیه به هم را ارزشیابی کنند: یکی از خودکارها ۲.۰۰ دلار و دیگری ۳.۹۹ دلار قیمت‌گذاری شده بود – با تعجب فراوان، ۴۴ درصد از شرکت‌کننده‌ها خودکار گران‌تر را انتخاب کردند.
آن‌ها برای مشکلات زندگی‌تان راه‌حل پیشنهاد میدهند
اسرار ایجاد وفاداری دیوانه‌وار و عالی مشتریان”، کارمندان فروشگاه اپل بر اساس حق‌العمل (کمیسیون) حقوق نمی‌گیرند و همیشه این مسئله را نیز به یاد خریداران می‌اندازند. به گفته‌ی کارمین، “جنیوس بار“ فروشگاه اپل متشکل از گروهی از کارمندان فروش است که جهت حل مشکلات و توانمندسازی مشتری، و نه صرفا فروش کالا به آن‌ها، تربیت شده‌اند.
آن‌ها خدمات حمل و نقل رایگان ارائه میدهند
حتی خریداران حرفه‌ای نیز در این مورد فریب می‌خورند: فروشگاه‌ها به ندرت حمل و نقل رایگان را بدون محدودیت ارائه میدهند.
وال‌مارت برای سفارش‌های بیشتر از ۳۵ دلار سرویس رایگان ارائه می‌دهد، ولی شرکت خرده‌فروشی تارگت برای هر میزان خرید، سرویس رایگان ارائه می‌کند. آمازون در ازای سفارش‌های بالاتر از ۲۵ دلار خدمات حمل رایگان ارائه می‌دهد، و علاوه بر آن، برای مشتریان مشترک، با هزینه‌ی سالانه ۹۹ دلار، نیز دو روز سرویس حمل رایگان اضافه در نظر می‌گیرد.
آن‌ها از اقلام ارزان‌قیمت به عنوان در باغ سبز استفاده میکنند
مراقب جوراب‌ها، شکلات‌ها، یا بسته‌های چای کیسه‌ای نصف قیمتی باشید که دقیقا کنار در ورودی فروشگاه‌ها گذاشته می‌شوند.
این اقلام برای شکستن سد روانی‌تان در مقابل خرید و وادار کردن مصرف‌کننده به پول خرج کردن طراحی شده‌اند. در اصطلاح خرده‌فروشی، به این اقلام، “کیف باز کن” می‌گویند و غالبا به گونه‌ای استادانه چیده می‌شوند که مشتری فکر می‌کند خیلی تصادفی در جای‌شان قرار گرفته‌اند.
آن‌ها خرید ارزان و با تخفیف را به یک بازی تبدیل میکنند
دلیل مهمی پشت این مسئله وجود دارد که چرا طراحی مینیمالیستی برای فروشگاه‌های اپل موثر و کارساز است، ولی در فروشگاهی نظیر جی. سی. پنی نتیجه‌ی عکس دارد. به گفته‌ی شلتون، اپل ابزارهای لوکس می‌فروشد و به ندرت در قیمت‌های‌اش تخفیف می‌دهد، در حالی‌که جی. سی. پنی یک فروشگاه تبلیغاتی است که آدم‌ها دوست دارند در طبقه‌ی اقلام ارزان و تخفیف‌دار آن سیاحت کنند.
شما در این باره چه دیدگاهی دارید…؟
دوستدارتان محمد جانبلاغی
